Більшості малих бізнесів - так, і працює варіант із діапазоном і причиною поруч. Бажання сховати цифру зазвичай нічого не захищає й коштує вам тих людей, які були найближче до «так».
Аргумент проти публікації - завжди ті самі чотири фрази. Кожна робота різна. Вони вчепляться за цифру. Конкуренти переб'ють ціну. Без розмови ціна не має сенсу. У кожній є щось правдиве. Жодна не витримує зіткнення з тим, що люди реально роблять на сайті.
Що відбувається, коли ціни немає?
Відвідувач гадає.
Ніхто не йде зі сторінки без цифри в голові. Він іде з вигаданою, зібраною з ваших фото, вашого району й останнього кошторису, який він отримував. Хтось угадує високо й тихо викреслює вас. Хтось угадує низько й записується на дзвінок, на якому ви годину його втрачатимете.
У цьому справжня ціна мовчання. Не стільки втрачена довіра. Утрачене сортування. Люди, яким ви цілком по кишені, так і не дізнаються про це, а люди, яким ви не по кишені, однаково займають ваш тиждень. Якщо візити є, а добрих заявок дуже мало, це варто поставити на початок списку підозрюваних. Решта діагнозу - у статті трафік є, а заявок немає.
Чи не зіпсує опублікована цифра мені переговори?
Не так, як це собі уявляють.
Діапазон ні до чого вас не зобов'язує. Він задає рамку, всередині якої йде розмова, і задає її до дзвінка, а не під час. Альтернатива - не «жодної рамки». Це чужа рамка, бо на момент, коли покупець доходить до вас, він зазвичай уже бачив дві-три інші цифри.
Є один випадок, коли публікація справді шкодить, і він вузький. Ваша ціна висока, а причина невидима, поки ви її не поясните. Це не аргумент ховати ціну. Це аргумент поставити причину просто під нею.
А якщо кожна робота справді різна?
Тоді публікуйте форму різниці, а не одну цифру.
Працює такий шаблон: діапазон плюс дві-три речі, які його рухають. Не просто «від», яке всі читають як приманку й подумки подвоюють. Ближче до такого: робота такого роду коштує від однієї суми до іншої, унизу вона, коли обсяг схожий на A, угорі, коли схожий на B.
Це робить дві корисні речі одразу. Дає незнайомцеві, із чим звірити свій бюджет. І каже йому, що підготувати до дзвінка, через що дзвінок стає коротшим і кращим.
Наші власні сторінки влаштовано так. Обсяги робіт із сайтів коштують від 1 200 до 8 000 $. Інтернет-магазини й B2B-проєкти починаються від 2 900 $. План підтримки починається від 129 $ на місяць і зростає разом із сайтом. Що входить у розробку, розписано на сторінці вебдизайну, а що рухає кожну цифру - на сторінці цін. Ми це публікуємо, бо інакше довелося б щотижня відповідати на те саме питання в листуванні.
Який вигляд має погана сторінка цін?
Три типові помилки, усі часті, усі виправляються за пів дня.
- Цифра без одиниці. «500 $» на сторінці послуги сама по собі нічого не означає. За візит, на місяць, за проєкт, за квадратний фут, за кімнату. Назвіть одиницю, інакше цифра - шум.
- «Від», яке майже ніколи не трапляється. Якщо чесний нижній край стосується однієї роботи на рік, відкриваючи ним, ви купуєте перший дзвінок і втрачаєте другий. Люди запам'ятовують цифру, з якої ви почали, і відчувають, що ними маніпулюють, коли вона зсувається.
- Три тарифи, у кожному з яких «зв'яжіться з нами». Таблиця цін, де кожна клітинка - прохання зателефонувати, - це контактна форма в костюмі. Вона має вигляд відповіді й нічого не дає, і читається гірше, ніж повна відсутність сторінки цін.
Коли притримати ціну - правильне рішення?
Такі випадки є, і вони вужчі, ніж думає більшість.
Коли цифру публікувати не вам. Страхові роботи, фінансовані програми, усе, що йде за тарифною сіткою, яку встановлює хтось інший.
Коли ваша професія обмежує, що можна казати про вартість. У регульованих професій свої правила реклами, і вони важливіші за будь-яку маркетингову пораду, зокрема цю. Найнаочніший приклад - юридичні фірми Онтаріо: що можна заявляти, визначає Law Society, а не вебдизайнер. Докладніше про це в статті сайти юридичних фірм.
Коли ціни справді індивідуальні для кожного клієнта. Найочевидніший випадок - гурт. У різних клієнтів різні умови, і публікація умов одного клієнта створює дзвінок, який нікому не потрібен. Рішення тут не мовчання, а закритий каталог, де клієнт, який увійшов, бачить свої ціни й може за ними замовляти. Як це робиться, розібрано в статті гуртові замовлення онлайн.
Навіть у цих трьох випадках скажіть щось про те, як ви берете оплату. Погодинно чи фіксовано. Чи є мінімальний розмір замовлення. Чи коштує щось перший дзвінок і скільки він триває. Ніщо з цього не ціна, і все одно робить більшу частину сортування.
Де на сайті має стояти ціна?
Вище, ніж здається зручним.
Сторінка цін - обов'язковий мінімум, і багато відвідувачів до неї не доходять. Цифрі місце й на сторінці послуги, поруч з описом роботи, а не за пунктом меню. Той, хто читає саме про те, що йому потрібно, і є людиною, у якої просто зараз думка про вартість. Змусьте її прокручувати по відповідь, і ви віддали рішення тому, хто відповість швидше.
Сторінку цін теж залиште. Це сторінка, яку пересилають партнерові, що не брав участі в дзвінку, і часто останнє, що людина читає перед тим, як зв'язатися з вами.
Чи змінює публікація те, як вас порівнюють?
Вона змінює те, за чим вас порівнюють.
Коли в галузі ніхто нічого не публікує, покупці порівнюють за тим, що бачать, тобто за тим, хто відповів швидше і хто звучав привітніше телефоном. Коли ви публікуєте, а конкурент ні, саме вашу пропозицію можна реально оцінити. Так, хтось візьме вашу цифру й збиватиме нею чужий кошторис. Це ніколи не були ваші клієнти. Ви отримуєте покупця, який мав реальний бюджет і якому треба було зрозуміти, чи варто взагалі зв'язуватися.
Та сама логіка працює у зворотний бік, коли кошториси збираєте ви. Стаття як порівняти кошториси на сайт про те, як читати, що пропущено в кошторисах, які приходять вам на пошту.
Версія, яку варто написати цього тижня
Візьміть три найчастіші роботи. Для кожної напишіть три рядки: чесний мінімум, чесний максимум і одну річ, яка найчастіше зсуває суму до максимуму. Жодного застереження внизу про те, що кожен проєкт унікальний. Вони знають.
Поставте кожен діапазон на сторінку, яка описує цю роботу, а повний список тримайте на одній сторінці цін. Це тиждень якісніших заявок приблизно за годину роботи над текстом.
Якщо хочете, щоб спершу подивився хтось інший, надішліть нам адресу на безкоштовний розбір. Ми скажемо, що незнайомець може зрозуміти про ваші ціни за тридцять секунд і де на сайті питання про вартість лишається без відповіді, працюватимете ви з нами чи ні.