Pour la plupart des petites entreprises, oui, et la version qui fonctionne est une fourchette accompagnée de sa raison d'être. Le réflexe de cacher le chiffre ne protège en général rien du tout, et il vous coûte les gens qui étaient le plus près de dire oui.
L'argument contraire tient toujours en quatre phrases. Chaque mandat est différent. Ils vont s'ancrer sur le chiffre. Les concurrents vont nous couper l'herbe sous le pied. Le prix n'a aucun sens sans une conversation. Chacune contient une part de vrai. Aucune ne résiste à ce que les gens font vraiment sur un site web.
Que se passe-t-il quand il n'y a pas de prix ?
Le visiteur devine.
Personne ne quitte une page sans chiffre en tête. On la quitte avec un chiffre inventé, assemblé à partir de vos photos, de votre quartier et de la dernière soumission reçue. Certains devinent trop haut et vous écartent en silence. D'autres devinent trop bas et réservent un appel que vous perdrez en une heure.
C'est là le vrai coût du silence. Pas la confiance, exactement. Le tri. Les gens qui pouvaient largement se le permettre ne l'apprennent jamais, et ceux qui ne le peuvent pas occupent votre semaine quand même. Si vous avez des visites et très peu de bonnes demandes, cette piste figure en haut de la liste. Du trafic mais aucun client couvre le reste du diagnostic.
Un chiffre publié va-t-il me coûter la négociation ?
Pas de la façon dont on l'imagine.
Une fourchette ne vous engage à rien. Elle installe le cadre dans lequel la conversation se tiendra, et elle l'installe avant l'appel plutôt que pendant. L'autre option n'est pas « aucun cadre ». C'est le cadre de quelqu'un d'autre, parce qu'au moment où l'acheteur vous joint, il a déjà vu deux ou trois chiffres ailleurs.
Il existe un cas où publier nuit vraiment, et il est étroit. Votre prix est élevé et la raison reste invisible tant que vous ne l'expliquez pas. Ce n'est pas un argument pour cacher le prix. C'est un argument pour écrire la raison juste en dessous.
Et si chaque mandat est réellement différent ?
Alors publiez la forme de l'écart plutôt qu'un chiffre unique.
Le modèle qui fonctionne, c'est une fourchette accompagnée des deux ou trois éléments qui la déplacent. Pas un « à partir de » tout seul, que tout le monde lit comme un prix d'appel et double mentalement. Plutôt ceci : ce type de travail se situe entre tel et tel montant, il est en bas de la fourchette quand la portée ressemble à A, en haut quand elle ressemble à B.
Cela fait deux choses utiles d'un coup. Un inconnu obtient un repère auquel confronter son budget. Et il sait quoi préparer avant l'appel, ce qui rend l'appel plus court et meilleur.
Nos propres pages fonctionnent ainsi. Les portées de sites web vont de 1 200 $ à 8 000 $. Les projets de commerce en ligne et B2B commencent à 2 900 $. Le forfait d'entretien commence à 129 $ par mois et suit la taille du site. Ce que contient chaque projet est détaillé sur conception web, et ce qui déplace chaque montant est sur tarifs. Nous publions tout cela parce que l'autre option consistait à répondre à la même question par courriel chaque semaine.
À quoi ressemble une mauvaise page de tarifs ?
Trois défauts courants, tous réparables en un après-midi.
- Un chiffre sans unité. « 500 $ » sur une page de service ne veut rien dire en soi. Par visite, par mois, par projet, par pied carré, par pièce. Dites l'unité, sinon le chiffre est du bruit.
- Un « à partir de » qui n'arrive presque jamais. Si le bas de la fourchette s'applique à un mandat par année, l'annoncer vous achète un premier appel et vous fait perdre le deuxième. Les gens retiennent le montant d'ouverture, et ils se sentent manipulés quand il bouge.
- Trois forfaits qui disent tous « nous joindre ». Un tableau de prix où chaque case est une demande d'appel est un formulaire déguisé. Il a l'air d'une réponse et n'en donne aucune, ce qui se lit plus mal que l'absence de page de tarifs.
Quand est-il justifié de ne pas afficher le prix ?
Il existe de vrais cas, et ils sont plus rares qu'on le croit.
Quand le montant n'est pas le vôtre à publier. Travail assuré, programmes subventionnés, tout ce qui roule sur une grille tarifaire fixée par quelqu'un d'autre.
Quand votre profession encadre ce que vous pouvez dire du coût. Les domaines réglementés ont leurs propres règles de publicité, et elles priment sur tout conseil marketing, y compris celui-ci. Les cabinets d'avocats ontariens en sont l'exemple le plus net : ce qui peut être avancé relève du Barreau, pas du concepteur du site. Les sites de cabinets d'avocats entre dans le détail.
Quand le prix est vraiment par compte client. Le commerce de gros est le cas évident. Chaque client a ses propres conditions, et publier celles d'un seul crée un appel dont personne ne veut. La solution n'est pas le silence, c'est un catalogue protégé où le client connecté voit ses propres prix et peut commander à partir de là. La commande en ligne B2B explique comment cela se construit.
Même dans ces trois cas, dites quelque chose sur votre façon de facturer. À l'heure ou au forfait. S'il y a un minimum. Si le premier appel coûte quelque chose et combien de temps il dure. Rien de tout cela n'est un prix, et cela fait déjà l'essentiel du tri.
Où le prix doit-il se trouver sur le site ?
Plus haut que ce qui vous met à l'aise.
Une page de tarifs est le minimum, et beaucoup de visiteurs ne s'y rendent jamais. Le montant a aussi sa place sur la page du service, près de la description du travail, pas rangé derrière une entrée de menu. La personne qui lit la description de ce qu'elle veut est exactement celle qui se pose la question du coût maintenant. Obligez-la à chercher et vous confiez la décision à celui qui répondra plus vite.
Gardez la page de tarifs malgré tout. C'est la page qu'on transfère au conjoint ou à l'associé qui n'était pas à l'appel, et souvent la dernière lue avant de vous écrire.
Cela change-t-il la façon dont on vous compare ?
Cela change ce sur quoi on vous compare.
Quand personne dans un métier ne publie rien, l'acheteur compare ce qu'il voit : qui a répondu le plus vite et qui avait l'air le plus sympathique au téléphone. Quand vous publiez et que le concurrent s'abstient, vous êtes celui dont l'offre peut réellement être évaluée. Oui, certains prendront votre chiffre pour faire baisser une autre soumission. Ceux-là n'étaient pas vos clients. Ce que vous gagnez, c'est l'acheteur qui avait un vrai budget et voulait savoir s'il valait la peine de vous écrire.
La même logique joue à l'envers quand c'est vous qui recueillez les soumissions. Comparer des soumissions de sites web porte sur ce qui manque dans celles qui arrivent.
La version à écrire cette semaine
Prenez vos trois mandats les plus fréquents. Pour chacun, écrivez trois lignes : le bas honnête, le haut honnête, et l'élément qui pousse le plus souvent vers le haut. Pas de phrase de prudence en bas de page sur l'unicité de chaque projet. Ils le savent déjà.
Placez chaque fourchette sur la page qui décrit ce mandat, et gardez la liste complète sur une seule page de tarifs. Cela représente une heure d'écriture pour une semaine de meilleures demandes.
Si vous préférez qu'on regarde la vôtre d'abord, envoyez-nous votre adresse pour une analyse gratuite. Nous vous dirons ce qu'un inconnu peut déduire de vos prix en trente secondes, et où sur votre site la question du coût reste sans réponse, que vous travailliez avec nous ou non.