Большинству малых бизнесов - да, и работает вариант с диапазоном и причиной рядом с ним. Желание спрятать цифру обычно ничего не защищает и стоит вам тех людей, которые были ближе всего к «да».
Довод против публикации - всегда одни и те же четыре фразы. Каждая работа разная. Они зацепятся за цифру. Конкуренты перебьют цену. Без разговора цена не имеет смысла. В каждой есть что-то верное. Ни одна не выдерживает столкновения с тем, что люди реально делают на сайте.
Что происходит, когда цены нет?
Посетитель гадает.
Никто не уходит со страницы без цифры в голове. Он уходит с придуманной, собранной из ваших фото, вашего района и последней сметы, которую он получал. Кто-то угадывает высоко и тихо вычёркивает вас. Кто-то угадывает низко и записывается на звонок, на котором вы час будете его терять.
В этом настоящая цена молчания. Не столько потерянное доверие. Потерянная сортировка. Люди, которым вы вполне по карману, так и не узнают об этом, а люди, которым вы не по карману, всё равно занимают вашу неделю. Если визиты есть, а хороших заявок очень мало, это стоит поставить в начало списка подозреваемых. Остальная часть диагноза - в статье трафик есть, а заявок нет.
Опубликованная цифра не испортит мне переговоры?
Не так, как это себе представляют.
Диапазон ни к чему вас не обязывает. Он задаёт рамку, внутри которой идёт разговор, и задаёт её до звонка, а не во время. Альтернатива - не «никакой рамки». Это чужая рамка, потому что к моменту, когда покупатель доходит до вас, он обычно уже видел две-три другие цифры.
Есть один случай, когда публикация действительно вредит, и он узкий. Ваша цена высокая, а причина невидима, пока вы её не объясните. Это не довод прятать цену. Это довод поставить причину прямо под ней.
А если каждая работа действительно разная?
Тогда публикуйте форму разницы, а не одну цифру.
Работает такой шаблон: диапазон плюс две-три вещи, которые его двигают. Не просто «от», которое все читают как приманку и мысленно удваивают. Ближе к такому: работа такого рода стоит от одной суммы до другой, внизу она, когда объём похож на A, вверху, когда похож на B.
Это делает две полезные вещи сразу. Даёт незнакомцу, с чем сверить свой бюджет. И говорит ему, что подготовить до звонка, отчего звонок становится короче и лучше.
Наши собственные страницы устроены так. Объёмы работ по сайтам стоят от 1 200 до 8 000 $. Интернет-магазины и B2B-проекты начинаются от 2 900 $. План поддержки начинается от 129 $ в месяц и растёт вместе с сайтом. Что входит в разработку, расписано на странице веб-дизайна, а что двигает каждую цифру - на странице цен. Мы это публикуем, потому что иначе пришлось бы каждую неделю отвечать на один и тот же вопрос в переписке.
Как выглядит плохая страница цен?
Три типичные ошибки, все частые, все исправляются за полдня.
- Цифра без единицы. «500 $» на странице услуги сама по себе ничего не значит. За визит, в месяц, за проект, за квадратный фут, за комнату. Назовите единицу, иначе цифра - шум.
- «От», которое почти никогда не случается. Если честный нижний край относится к одной работе в год, открывая им, вы покупаете первый звонок и теряете второй. Люди запоминают цифру, с которой вы начали, и чувствуют, что ими манипулируют, когда она сдвигается.
- Три тарифа, в каждом из которых «свяжитесь с нами». Таблица цен, где каждая ячейка - просьба позвонить, - это контактная форма в костюме. Она выглядит как ответ и ничего не даёт, и читается хуже, чем полное отсутствие страницы цен.
Когда придержать цену - правильное решение?
Такие случаи есть, и они уже, чем большинство думает.
Когда цифру публиковать не вам. Страховые работы, финансируемые программы, всё, что идёт по тарифной сетке, которую устанавливает кто-то другой.
Когда ваша профессия ограничивает, что можно говорить о стоимости. У регулируемых профессий свои правила рекламы, и они важнее любого маркетингового совета, включая этот. Самый наглядный пример - юридические фирмы Онтарио: что можно заявлять, определяет Law Society, а не веб-дизайнер. Подробнее об этом в статье сайты юридических фирм.
Когда цены действительно индивидуальны для каждого клиента. Самый очевидный случай - опт. У разных клиентов разные условия, и публикация условий одного клиента создаёт звонок, который никому не нужен. Решение здесь не молчание, а закрытый каталог, где вошедший клиент видит свои цены и может по ним заказывать. Как это делается, разобрано в статье оптовые заказы онлайн.
Даже в этих трёх случаях скажите что-нибудь о том, как вы берёте оплату. Почасово или фиксированно. Есть ли минимальный размер заказа. Стоит ли что-нибудь первый звонок и сколько он длится. Ничто из этого не цена, и всё равно делает большую часть сортировки.
Где на сайте должна стоять цена?
Выше, чем кажется удобным.
Страница цен - обязательный минимум, и многие посетители до неё не доходят. Цифре место и на странице услуги, рядом с описанием работы, а не за пунктом меню. Тот, кто читает именно о том, что ему нужно, и есть человек, у которого прямо сейчас мысль о стоимости. Заставьте его прокручивать за ответом, и вы отдали решение тому, кто ответит быстрее.
Страницу цен тоже оставьте. Это страница, которую пересылают партнёру, не участвовавшему в звонке, и часто последнее, что человек читает перед тем, как связаться с вами.
Меняет ли публикация то, как вас сравнивают?
Она меняет то, по чему вас сравнивают.
Когда в отрасли никто ничего не публикует, покупатели сравнивают по тому, что видят, то есть по тому, кто ответил быстрее и кто звучал дружелюбнее по телефону. Когда вы публикуете, а конкурент нет, именно ваше предложение можно реально оценить. Да, кто-то возьмёт вашу цифру и будет сбивать ею чужую смету. Это никогда не были ваши клиенты. Вы получаете покупателя, у которого был реальный бюджет и которому нужно было понять, стоит ли вообще связываться.
Та же логика работает в обратную сторону, когда сметы собираете вы. Статья как сравнить сметы на сайт о том, как читать, что пропущено в сметах, которые приходят вам на почту.
Версия, которую стоит написать на этой неделе
Возьмите три самые частые работы. Для каждой напишите три строки: честный минимум, честный максимум и одну вещь, которая чаще всего сдвигает сумму к максимуму. Никакой оговорки внизу о том, что каждый проект уникален. Они знают.
Поставьте каждый диапазон на страницу, которая описывает эту работу, а полный список держите на одной странице цен. Это неделя более качественных заявок примерно за час работы над текстом.
Если хотите, чтобы сначала посмотрел кто-то другой, пришлите нам адрес на бесплатный разбор. Мы скажем, что незнакомец может понять о ваших ценах за тридцать секунд и где на сайте вопрос о стоимости остаётся без ответа, будете вы с нами работать или нет.