Якщо ви продаєте гуртовим клієнтам і досі приймаєте замовлення поштою, телефоном і за прайсом у PDF, відповідь не у звичайному інтернет-магазині з паролем на вході. B2B-магазин - це інша програма: ціни різні для кожного клієнта, купівля - це повторне замовлення, а не прогулянка каталогом, а оплата часто відбувається після доставки, а не під час оформлення.
Цей розрив пояснює частий результат. Гуртовик запускає магазин, менеджери однаково й далі приймають замовлення поштою, і всі вирішують, що клієнти просто надають перевагу телефону. Зазвичай клієнти надають перевагу тому шляху, що швидший, а магазин виявився повільнішим, ніж написати Дейву.
Чому роздрібний магазин ламається, щойно його спрямовують на гурт
Роздрібна електронна торгівля виходить із того, що приходить незнайомець, знаходить товар і платить карткою просто зараз. Майже кожне з цих припущень хибне для гуртових продажів.
Ваш покупець не незнайомець, це акаунт 4471 з договірною знижкою. Він нічого не відкриває для себе, він замовляє ті самі дванадцять позицій, що й минулого місяця. Йому, можливо, взагалі не можна платити карткою, бо його компанія платить із відстрочкою за purchase order. А ваші ціни часто зовсім не те, що ви хочете показувати публіці чи конкурентам.
Прикрутіть логін до роздрібного магазину, і отримаєте каталог, що показує всім одну ціну, оформлення замовлення, яке вимагає кредитну картку, і неможливість оформити замовлення на сорок рядків без сорока окремих кліків.
Ціна для кожного клієнта - найскладніше
Тут більшість гуртових проєктів живуть або вмирають. Вимога рідко звучить як «знижка». Зазвичай це якесь поєднання:
- Цінові рівні за групами клієнтів, наприклад дистриб'ютор, дилер і монтажник.
- Договірні ціни для конкретних акаунтів на конкретні товари.
- Знижки за обсяг, коли ціна за одиницю падає на 10, 50 і 200 одиницях.
- Упаковки й мінімальне замовлення, щоб ніхто не міг замовити три штуки того, що відвантажується коробками по двадцять чотири.
Перш ніж щось оцінювати, вивантажте те, що у вас є сьогодні. У багатьох компаніях «прайс-лист» виявляється таблицею з винятками за кілька років і парою домовленостей, які живуть лише в пам'яті менеджера. Розплутати це - реальна робота, і краще зробити її до збирання, а не під час.
Ваші покупці роблять повторне замовлення, а не ходять магазином
Гуртовий покупець уже знає артикули. Змусити його блукати деревом категорій - найшвидший спосіб відправити його назад у пошту.
Чим реально користуються:
- Швидке замовлення за артикулом. Поле, куди вписують чи вставляють артикули й кількість, і воно збирає замовлення.
- Історія замовлень і повтор в один клік. Більшість гуртових замовлень - варіація попереднього.
- Збережені списки. Постійні комплекти, сезонні замовлення, списки під об'єкт.
- Завантаження CSV або таблиці для великих клієнтів, які однаково збирають замовлення в Excel.
Нічого з цього не ефектне, і все це і є справжній продукт. Якщо повторне замовлення забирає більше часу, ніж написати листа, портал програє.
А як щодо кошторисів і погоджень?
Багато B2B-продажів - це не пряме оформлення замовлення. Покупцеві потрібна ціна, перш ніж брати зобов'язання, або витрату має погодити хтось інший.
Дві функції покривають більшу частину. Запит кошторису, коли кошик перетворюється на кошторис, який ваша команда оцінює й повертає, а клієнт приймає його, і він стає замовленням. І акаунти компаній з кількома користувачами, де компанія має кілька логінів з різними правами: молодший закупник збирає кошик, а керівник погоджує й надсилає.
Якщо ви продаєте товари під конфігурацію чи на замовлення, шлях кошторису важливіший за каталог. Спершу зробіть правильно саме його.
Purchase order і відстрочка платежу
Якщо ваші клієнти купують із відстрочкою, оформлення замовлення має це приймати. На практиці це поле для номера purchase order, яке доходить до рахунку, можливість оформити замовлення «на рахунок», а не платити одразу, і кредитні ліміти, які система дотримує сама, а не менеджер помічає згодом.
Зазвичай саме ця деталь вирішує, чи підтримає проєкт фінансовий відділ. Запросіть бухгалтера чи фінансового контролера до обговорення обсягу робіт раніше, а не до запуску.
Чи обов'язково робити на замовлення?
Не обов'язково, і починати з індивідуальної розробки - часта дорога помилка.
Shopify має вбудований набір B2B-функцій з акаунтами компаній і прайс-листами під компанію, але він є не на кожному тарифі, тож перевірте, що реально дає ваш тариф, перш ніж на це розраховувати. Подібне вміють і кілька інших платформ. Розробка на замовлення виправдана, коли ваша логіка цін, конфігурація товарів чи інтеграція із системами справді незвичні, а не просто докладні.
Чесна перевірка та сама, що в статті Shopify, конструктор чи сайт на замовлення: почніть із того, що реально потрібно вашому бізнесу, і платіть за індивідуальну розробку лише там, де платформа так далеко не гнеться. Ми зробили NorvexTools як B2B-магазин на Shopify, а не з нуля, саме з цієї причини.
Що тихо коштує найдорожче: ваші нинішні системи
Магазин - рідко дорога половина. Дорога половина - підключити його до систем, на яких уже працює ваш бізнес.
Залишки мають звідкись реально братися, інакше ви продасте те, чого немає. Замовлення мають потрапляти в облікову систему чи ERP без того, щоб хтось їх передруковував. Клієнти та їхні ціни мають синхронізуватися в один бік, щоб було єдине джерело правди, а не дві копії, що розповзаються.
Поставте одне питання рано й дайте на нього відповідь як слід: яка система володіє кожним видом даних? Якщо залишки живуть в ERP, магазин їх читає і ніколи не редагує. Рішення, ухвалене на початку, запобігає більшій частині безладу, що вилазить за пів року.
Ще дві речі заощаджують нерви згодом. Гуртові клієнти часто працюють на повільному офісному інтернеті й складських планшетах, тож сайт має бути по-справжньому швидким, а не лише на вашому ноутбуці. І якщо ви продаєте в Квебек чи федеральним замовникам, вирішіть щодо французької на самому початку, а не переробляйте згодом увесь каталог.
Скільки це коштує
Збирання B2B-магазину чи порталу починається від 2 900 $ CAD і сягає 25 000 $ і вище залежно від обсягу. Розкид великий, бо сюди входить усе: від простого каталогу з рівнями цін до порталу з договірними цінами, кошторисами, погодженнями й живою інтеграцією з ERP.
Угору в цьому діапазоні ціну майже ніколи не рухає дизайн. Рухає кількість правил ціноутворення, складність шляху кошторису й погодження і те, скільки систем мають розмовляти між собою. Якщо потрібна загальна картина того, що визначає ціну вебпроєкту, її дає розбір вартості, а чинні діапазони цін є на сторінці цін.
З чого почати
Не з платформи. Почніть з однієї сторінки нотаток, що відповідає на чотири питання: скільки різних цін може мати один товар, який вигляд має типове повторне замовлення, чи платять клієнти під час оформлення чи з відстрочкою і в якій системі сьогодні живуть ваші залишки.
Більша частина вартості й більша частина ризику гуртового проєкту визначається цими чотирма відповідями. Студія, яка називає ціну, не спитавши їх, вгадує.
Якщо у вас уже є магазин, яким ваші гуртові клієнти не користуються, надішліть його нам, і ми скажемо, що повертає їх у пошту, працюватимете ви з нами чи ні.