Если вы продаёте оптовым клиентам и до сих пор принимаете заказы по почте, телефону и по прайсу в PDF, ответ не в обычном интернет-магазине с паролем на входе. B2B-магазин - это другая программа: цены разные для каждого клиента, покупка - это повторный заказ, а не прогулка по каталогу, а оплата часто происходит после доставки, а не при оформлении.
Этот разрыв объясняет частый исход. Оптовик запускает магазин, менеджеры всё равно продолжают принимать заказы по почте, и все решают, что клиенты просто предпочитают телефон. Обычно клиенты предпочитают тот путь, что быстрее, а магазин оказался медленнее, чем написать Дейву.
Почему розничный магазин ломается, как только его направляют на опт
Розничная электронная торговля исходит из того, что приходит незнакомец, находит товар и платит картой прямо сейчас. Почти каждое из этих допущений неверно для оптовых продаж.
Ваш покупатель не незнакомец, это аккаунт 4471 с договорной скидкой. Он ничего не открывает для себя, он заказывает те же двенадцать позиций, что и в прошлом месяце. Ему, возможно, вообще нельзя платить картой, потому что его компания платит с отсрочкой по purchase order. А ваши цены часто вовсе не то, что вы хотите показывать публике или конкурентам.
Прикрутите логин к розничному магазину, и получите каталог, который показывает всем одну цену, оформление заказа, требующее кредитную карту, и невозможность оформить заказ на сорок строк без сорока отдельных кликов.
Цена для каждого клиента - самое сложное
Здесь большинство оптовых проектов живут или умирают. Требование редко звучит как «скидка». Обычно это какое-то сочетание:
- Ценовые уровни по группам клиентов, например дистрибьютор, дилер и монтажник.
- Договорные цены для конкретных аккаунтов на конкретные товары.
- Скидки за объём, когда цена за единицу падает на 10, 50 и 200 единицах.
- Упаковки и минимальный заказ, чтобы никто не мог заказать три штуки того, что отгружается коробками по двадцать четыре.
Прежде чем что-либо оценивать, выгрузите то, что у вас есть сегодня. Во многих компаниях «прайс-лист» оказывается таблицей с исключениями за несколько лет и парой договорённостей, которые живут только в памяти менеджера. Распутать это - реальная работа, и лучше сделать её до сборки, а не во время.
Ваши покупатели делают повторный заказ, а не ходят по магазину
Оптовый покупатель уже знает артикулы. Заставить его бродить по дереву категорий - самый быстрый способ отправить его обратно в почту.
Чем реально пользуются:
- Быстрый заказ по артикулу. Поле, куда вписывают или вставляют артикулы и количество, и оно собирает заказ.
- История заказов и повтор в один клик. Большинство оптовых заказов - вариация предыдущего.
- Сохранённые списки. Постоянные комплекты, сезонные заказы, списки под объект.
- Загрузка CSV или таблицы для крупных клиентов, которые всё равно собирают заказы в Excel.
Ничего из этого не эффектно, и всё это и есть настоящий продукт. Если повторный заказ занимает больше времени, чем написать письмо, портал проиграет.
А как же сметы и согласования?
Многие B2B-продажи - это не прямое оформление заказа. Покупателю нужна цена, прежде чем брать обязательства, или трату должен согласовать кто-то другой.
Две функции покрывают большую часть. Запрос сметы, когда корзина превращается в смету, которую ваша команда оценивает и возвращает, а клиент принимает её, и она становится заказом. И аккаунты компаний с несколькими пользователями, где у компании несколько логинов с разными правами: младший закупщик собирает корзину, а руководитель согласует и отправляет.
Если вы продаёте товары под конфигурацию или под заказ, путь сметы важнее каталога. Сначала сделайте правильно именно его.
Purchase order и отсрочка платежа
Если ваши клиенты покупают с отсрочкой, оформление заказа должно это принимать. На практике это поле для номера purchase order, которое доходит до счёта, возможность оформить заказ «на счёт», а не платить сразу, и кредитные лимиты, которые система соблюдает сама, а не менеджер замечает потом.
Обычно именно эта деталь решает, поддержит ли проект финансовый отдел. Пригласите бухгалтера или финансового контролёра в обсуждение объёма работ пораньше, а не к запуску.
Обязательно ли делать на заказ?
Не обязательно, и начинать с индивидуальной разработки - частая дорогая ошибка.
У Shopify есть встроенный набор B2B-функций с аккаунтами компаний и прайс-листами под компанию, но он есть не на каждом тарифе, поэтому проверьте, что реально даёт ваш тариф, прежде чем на это рассчитывать. Похожее умеют и несколько других платформ. Разработка на заказ оправдана, когда ваша логика цен, конфигурация товаров или интеграция с системами действительно необычны, а не просто подробны.
Честная проверка та же, что в статье Shopify, конструктор или сайт на заказ: начните с того, что реально нужно вашему бизнесу, и платите за индивидуальную разработку только там, где платформа так далеко не гнётся. Мы сделали NorvexTools как B2B-магазин на Shopify, а не с нуля, ровно по этой причине.
Что тихо стоит дороже всего: ваши нынешние системы
Магазин - редко дорогая половина. Дорогая половина - подключить его к системам, на которых уже работает ваш бизнес.
Остатки должны откуда-то реально браться, иначе вы продадите то, чего нет. Заказы должны попадать в учётную систему или ERP без того, чтобы кто-то их перепечатывал. Клиенты и их цены должны синхронизироваться в одну сторону, чтобы был единый источник правды, а не две расползающиеся копии.
Задайте один вопрос рано и ответьте на него как следует: какая система владеет каждым видом данных? Если остатки живут в ERP, магазин их читает и никогда не правит. Решение, принятое в начале, предотвращает большую часть бардака, который вылезает через полгода.
Ещё две вещи экономят нервы потом. Оптовые клиенты часто работают на медленном офисном интернете и складских планшетах, поэтому сайт должен быть по-настоящему быстрым, а не только на вашем ноутбуке. И если вы продаёте в Квебек или федеральным заказчикам, решите насчёт французского в самом начале, а не переделывайте потом весь каталог.
Сколько это стоит
Сборка B2B-магазина или портала начинается от 2 900 $ CAD и доходит до 25 000 $ и выше в зависимости от объёма. Разброс большой, потому что сюда входит всё: от простого каталога с уровнями цен до портала с договорными ценами, сметами, согласованиями и живой интеграцией с ERP.
Вверх по этой вилке двигает почти никогда не дизайн. Двигает число правил ценообразования, сложность пути сметы и согласования и то, сколько систем должны разговаривать друг с другом. Если нужна общая картина того, что определяет цену веб-проекта, её даёт разбор стоимости, а текущие вилки есть на странице цен.
С чего начать
Не с платформы. Начните с одной страницы заметок, отвечающей на четыре вопроса: сколько разных цен может быть у одного товара, как выглядит типичный повторный заказ, платят ли клиенты при оформлении или с отсрочкой и в какой системе сегодня живут ваши остатки.
Большая часть стоимости и большая часть риска оптового проекта определяется этими четырьмя ответами. Студия, которая называет цену, не спросив их, гадает.
Если у вас уже есть магазин, которым ваши оптовые клиенты не пользуются, пришлите его нам, и мы скажем, что возвращает их в почту, будете вы с нами работать или нет.