Si vendes a profesionales y sigues recibiendo los pedidos por correo, por teléfono y con una tarifa en PDF, la respuesta no es una tienda online normal con una contraseña en la entrada. Una tienda B2B es otro tipo de software: los precios cambian según el cliente, comprar es repetir pedidos y no curiosear, y el pago muchas veces llega después de la entrega, no en el momento de pagar.
Esa diferencia explica algo que pasa mucho. Un mayorista lanza su tienda, los comerciales siguen tomando pedidos por correo y todo el mundo concluye que los clientes prefieren el teléfono. Normalmente los clientes prefieren el camino más rápido, y la tienda era más lenta que mandarle un correo a Jordi.
Por qué una tienda para particulares se rompe en cuanto vendes al por mayor
El comercio electrónico para particulares da por hecho que llega un desconocido, descubre un producto y paga con tarjeta en ese momento. En la venta a profesionales casi todas esas suposiciones fallan.
Tu comprador no es un desconocido: es la cuenta 4471, con un descuento negociado. No descubre nada: pide los mismos doce artículos que el mes pasado. Puede que ni siquiera pueda pagar con tarjeta, porque su empresa paga a plazo contra un número de pedido. Y muchas veces tus precios no son algo que quieras enseñar al público ni a la competencia.
Ponle un acceso con contraseña a una tienda para particulares y tendrás un catálogo que enseña el mismo precio a todos, un proceso de compra que exige tarjeta y ninguna forma de hacer un pedido de cuarenta líneas sin cuarenta clics.
Los precios por cliente son la parte difícil
Aquí se deciden la mayoría de proyectos mayoristas. Casi nunca se trata de «un descuento». Suele ser una combinación de:
- Tarifas por grupo de clientes, como distribuidor, revendedor e instalador.
- Precios negociados para cuentas concretas, en productos concretos.
- Descuentos por cantidad, con un precio unitario que baja a partir de 10, 50 y 200 unidades.
- Cajas y cantidades mínimas, para que nadie pida tres unidades de algo que se envía en cajas de veinticuatro.
Antes de definir nada, exporta lo que tienes de verdad hoy. En muchos negocios la «tarifa» resulta ser una hoja de cálculo con varios años de excepciones dentro, y algunos acuerdos que solo existen en la memoria de un comercial. Desenredar eso es trabajo de verdad, y es mejor hacerlo antes del desarrollo que durante.
Tus compradores repiten pedidos, no van de compras
Un comprador profesional ya se sabe las referencias. Obligarle a navegar por un árbol de categorías es la forma más rápida de devolverlo al correo.
Lo que de verdad se usa:
- Pedido rápido por referencia. Una casilla donde escribe o pega referencias y cantidades, y se monta el pedido.
- Historial de pedidos y repetir con un clic. La mayoría de pedidos mayoristas son una variación de uno anterior.
- Listas guardadas. Kits fijos, pedidos de temporada, listas por obra.
- Subida de CSV o de hoja de cálculo para las cuentas grandes, que de todas formas montan los pedidos en Excel.
Nada de esto luce, y todo esto es el producto de verdad. Si repetir un pedido cuesta más que escribir el correo, el portal pierde.
¿Y los presupuestos y las aprobaciones?
Muchas ventas B2B no son una compra directa. El comprador necesita un precio antes de comprometerse, o el gasto lo tiene que aprobar otra persona.
Dos funciones cubren casi todo. Un circuito de petición de presupuesto, en el que un carrito se convierte en una petición, tu equipo le pone precio y la devuelve, y el cliente la acepta como pedido. Y cuentas de empresa con varios usuarios, en las que una empresa tiene varios accesos con permisos distintos, para que un comprador junior prepare el carrito y un responsable lo apruebe y lo envíe.
Si vendes productos configurados o fabricados por encargo, el circuito de presupuestos importa más que el catálogo. Deja bien resuelto ese camino primero.
Número de pedido y pago a plazo
Si tus clientes compran a plazo, el proceso de compra tiene que aceptarlo. En la práctica, eso significa un campo para su número de pedido que llega hasta la factura, la opción de hacer el pedido a cuenta en lugar de pagar en el momento y límites de crédito que el sistema respeta, en vez de que un comercial se dé cuenta después.
Este suele ser el detalle que decide si administración apoya el proyecto. Mete a tu gestor o a quien lleve la contabilidad en la conversación desde el principio, no el día del lanzamiento.
¿Tiene que ser a medida?
No necesariamente, y empezar a medida suele ser el error caro.
Shopify tiene funciones B2B propias, con cuentas de empresa y tarifas por empresa, pero no están incluidas en todos los planes, así que comprueba qué te da el tuyo antes de darlo por hecho. Otras plataformas cubren lo mismo. Un desarrollo a medida se justifica cuando tu lógica de precios, la configuración de productos o la integración con tus sistemas es de verdad poco habitual, no solo detallada.
La prueba sincera es la misma que en Shopify, un constructor web o una web a medida: empieza por lo que tu negocio necesita de verdad y paga a medida solo donde una plataforma no llega. Por eso mismo hice NorvexTools, una tienda B2B de herramientas, sobre Shopify y no desde cero.
La parte que más cuesta sin que se note: tus sistemas actuales
La tienda casi nunca es la mitad cara. La mitad cara es conectarla con los sistemas que ya mueven tu negocio.
El stock tiene que salir de algún sitio real, o venderás cosas que no tienes. Los pedidos deberían llegar a tu programa de contabilidad o a tu ERP sin que nadie los vuelva a teclear. Los clientes y sus precios tienen que sincronizarse en una sola dirección, para que haya una única fuente de verdad y no dos copias que se van separando.
Haz una pregunta pronto y respóndela bien: ¿qué sistema manda en cada dato? Si el inventario vive en tu ERP, la tienda lo lee y nunca lo edita. Decidir esto al principio evita casi todo el lío que aparece a los seis meses.
Hay otras dos cosas que ahorran disgustos. Los clientes profesionales suelen trabajar con conexiones lentas de oficina y tablets de almacén, así que la web tiene que ser rápida de verdad, no solo en tu portátil. Y si vendes en castellano y en catalán, o a clientes de fuera de España, decide los idiomas al principio en lugar de añadirlos después a todo un catálogo.
Cuánto cuesta
Lo que cuesta depende de lo que lleve, y mis precios actuales están en la página de precios. La horquilla es amplia porque va desde un catálogo sencillo con tarifas por grupo hasta un portal con precios por contrato, presupuestos, aprobaciones y una integración en tiempo real con el ERP.
Lo que te mueve hacia arriba casi nunca es el diseño. Es el número de reglas de precios, lo complicado que sea el camino de presupuestos y aprobaciones, y cuántos sistemas tienen que hablar entre sí. Si quieres ver en general qué mueve el precio de un proyecto web, lo explico en cuánto cuesta una web.
Por dónde empezar
No empieces por la plataforma. Empieza por una página de notas que responda a cuatro cosas: cuántos precios distintos puede tener un producto, cómo es un pedido repetido típico, si los clientes pagan al comprar o a plazo, y qué sistema guarda hoy tu inventario.
Esas cuatro respuestas deciden casi todo el coste y casi todo el riesgo de una tienda mayorista. Quien te dé un presupuesto antes de hacerte estas preguntas está adivinando.
Si quieres otra opinión sobre tu web o tu forma de recibir pedidos, escríbeme: te digo qué arreglaría primero y el mismo día laborable tienes un precio cerrado y una fecha.