Si vens a professionals i continues rebent les comandes per correu, per telèfon i amb una tarifa en PDF, la resposta no és una botiga en línia normal amb una contrasenya a l'entrada. Una botiga B2B és un altre tipus de programari: els preus canvien segons el client, comprar és repetir comandes i no tafanejar, i el pagament sovint arriba després del lliurament, no en el moment de pagar.
Aquesta diferència explica una cosa que passa sovint. Un majorista llança la botiga, els comercials continuen prenent comandes per correu i tothom conclou que els clients prefereixen el telèfon. Normalment els clients prefereixen el camí més ràpid, i la botiga era més lenta que enviar un correu al Jordi.
Per què una botiga per a particulars es trenca quan vens a l'engròs
El comerç electrònic per a particulars dona per fet que arriba un desconegut, descobreix un producte i paga amb targeta en aquell moment. En la venda a professionals gairebé totes aquestes suposicions fallen.
El teu comprador no és un desconegut: és el compte 4471, amb un descompte negociat. No descobreix res: demana els mateixos dotze articles que el mes passat. Potser ni tan sols pot pagar amb targeta, perquè la seva empresa paga a termini contra un número de comanda. I sovint els teus preus no són una cosa que vulguis ensenyar al públic ni a la competència.
Posa un accés amb contrasenya a una botiga per a particulars i tindràs un catàleg que ensenya el mateix preu a tothom, un procés de compra que exigeix targeta i cap manera de fer una comanda de quaranta línies sense quaranta clics.
Els preus per client són la part difícil
Aquí es decideixen la majoria de projectes majoristes. Gairebé mai no es tracta d'«un descompte». Sol ser una combinació de:
- Tarifes per grup de clients, com distribuïdor, revenedor i instal·lador.
- Preus negociats per a comptes concrets, en productes concrets.
- Descomptes per quantitat, amb un preu unitari que baixa a partir de 10, 50 i 200 unitats.
- Caixes i quantitats mínimes, perquè ningú no demani tres unitats d'una cosa que s'envia en caixes de vint-i-quatre.
Abans de definir res, exporta el que tens de debò avui. En molts negocis la «tarifa» resulta ser un full de càlcul amb uns quants anys d'excepcions a dins, i alguns acords que només existeixen a la memòria d'un comercial. Desembolicar això és feina de debò, i és millor fer-ho abans del desenvolupament que durant.
Els teus compradors repeteixen comandes, no van de compres
Un comprador professional ja se sap les referències. Obligar-lo a navegar per un arbre de categories és la manera més ràpida de tornar-lo al correu.
El que de debò es fa servir:
- Comanda ràpida per referència. Una casella on escriu o enganxa referències i quantitats, i es munta la comanda.
- Historial de comandes i repetir amb un clic. La majoria de comandes majoristes són una variació d'una d'anterior.
- Llistes desades. Kits fixos, comandes de temporada, llistes per obra.
- Pujada de CSV o de full de càlcul per als comptes grans, que de tota manera munten les comandes en Excel.
Res d'això llueix, i tot això és el producte de debò. Si repetir una comanda costa més que escriure el correu, el portal perd.
I els pressupostos i les aprovacions?
Moltes vendes B2B no són una compra directa. El comprador necessita un preu abans de comprometre's, o la despesa l'ha d'aprovar una altra persona.
Dues funcions ho cobreixen gairebé tot. Un circuit de petició de pressupost, en què un carretó es converteix en una petició, el teu equip hi posa preu i la retorna, i el client l'accepta com a comanda. I comptes d'empresa amb diversos usuaris, en què una empresa té diversos accessos amb permisos diferents, perquè un comprador júnior prepari el carretó i un responsable l'aprovi i l'enviï.
Si vens productes configurats o fets per encàrrec, el circuit de pressupostos importa més que el catàleg. Deixa ben resolt aquest camí primer.
Número de comanda i pagament a termini
Si els teus clients compren a termini, el procés de compra ho ha d'acceptar. A la pràctica, això vol dir un camp per al seu número de comanda que arriba fins a la factura, l'opció de fer la comanda a compte en lloc de pagar en el moment i límits de crèdit que el sistema respecta, en lloc que un comercial se n'adoni després.
Aquest sol ser el detall que decideix si administració dona suport al projecte. Fes entrar el teu gestor o qui porti la comptabilitat a la conversa des del principi, no el dia del llançament.
Ha de ser a mida?
No necessàriament, i començar a mida sol ser l'error car.
Shopify té funcions B2B pròpies, amb comptes d'empresa i tarifes per empresa, però no són incloses en tots els plans, així que comprova què et dona el teu abans de donar-ho per fet. Altres plataformes cobreixen el mateix. Un desenvolupament a mida es justifica quan la teva lògica de preus, la configuració de productes o la integració amb els teus sistemes és de debò poc habitual, no només detallada.
La prova sincera és la mateixa que a Shopify, un constructor web o una web a mida: comença pel que el teu negoci necessita de debò i paga a mida només on una plataforma no arriba. Per això mateix vaig fer NorvexTools, una botiga B2B d'eines, sobre Shopify i no des de zero.
La part que més costa sense que es noti: els teus sistemes actuals
La botiga gairebé mai no és la meitat cara. La meitat cara és connectar-la amb els sistemes que ja mouen el teu negoci.
L'estoc ha de sortir d'algun lloc real, o vendràs coses que no tens. Les comandes haurien d'arribar al teu programa de comptabilitat o al teu ERP sense que ningú les torni a teclejar. Els clients i els seus preus s'han de sincronitzar en una sola direcció, perquè hi hagi una única font de veritat i no dues còpies que es van separant.
Fes una pregunta aviat i respon-la bé: quin sistema mana en cada dada? Si l'inventari viu al teu ERP, la botiga el llegeix i no l'edita mai. Decidir això al principi evita gairebé tot l'embolic que apareix al cap de sis mesos.
Hi ha dues coses més que estalvien maldecaps. Els clients professionals solen treballar amb connexions lentes d'oficina i tauletes de magatzem, així que la web ha de ser ràpida de debò, no només al teu portàtil. I si vens en català i en castellà, o a clients de fora d'Espanya, decideix els idiomes al principi en lloc d'afegir-los després a tot un catàleg.
Quant costa
El que costa depèn del que porti, i els meus preus actuals són a la pàgina de preus. La forquilla és àmplia perquè va des d'un catàleg senzill amb tarifes per grup fins a un portal amb preus per contracte, pressupostos, aprovacions i una integració en temps real amb l'ERP.
El que et fa pujar gairebé mai no és el disseny. És el nombre de regles de preus, com de complicat és el camí de pressupostos i aprovacions, i quants sistemes han de parlar entre ells. Si vols veure en general què mou el preu d'un projecte web, ho explico a quant costa una web.
Per on començar
No comencis per la plataforma. Comença per una pàgina de notes que respongui quatre coses: quants preus diferents pot tenir un producte, com és una comanda repetida típica, si els clients paguen en comprar o a termini, i quin sistema guarda avui el teu inventari.
Aquestes quatre respostes decideixen gairebé tot el cost i gairebé tot el risc d'una botiga majorista. Qui et doni un pressupost abans de fer-te aquestes preguntes està endevinant.
Si vols una altra opinió sobre la teva web o la teva manera de rebre comandes, escriu-me: et dic què arreglaria primer i el mateix dia laborable tens un preu tancat i una data.