En la majoria de negocis petits, sí, i la versió que funciona és una forquilla amb el motiu just al costat. L'instint d'amagar la xifra gairebé mai no protegeix res, i et costa la gent que era més a prop de dir que sí.
Els arguments per no publicar són sempre les mateixes quatre frases. Cada feina és diferent. Es quedaran amb la xifra. La competència abaixarà els preus. El preu no té sentit sense una conversa. Totes tenen alguna cosa de veritat. Cap no aguanta el contacte amb el que la gent fa de debò en una web.
Què passa quan no hi ha preu?
Que el visitant se l'inventa.
Ningú no surt d'una pàgina sense una xifra al cap. En surt amb una d'inventada, muntada a partir de les teves fotos, el teu barri i l'últim pressupost que li van donar. Uns se la imaginen alta i et descarten sense dir res. D'altres se la imaginen baixa i et demanen una trucada en què passaràs una hora perdent-los.
Aquest és el cost real del silenci. No és exactament perdre confiança. És perdre el filtre. La gent que et podria pagar sense problemes no s'assabenta mai que podria, i la que no et pot pagar t'ocupa la setmana igualment. Si t'arriben visites i molt poques consultes bones, això ha de ser entre els primers sospitosos. La resta del diagnòstic és a trànsit sense contactes.
Publicar una xifra em fa perdre la negociació?
No com s'ho imagina la gent.
Una forquilla no et compromet a res. Marca el marc en què anirà la conversa, i el marca abans de la trucada i no durant. L'alternativa no és «sense marc». És el marc d'un altre, perquè quan un client arriba a tu normalment ja ha vist dues o tres xifres més.
Hi ha un cas en què publicar fa mal de debò, i és molt concret: el teu preu és alt i el motiu no es veu fins que l'expliques. Això no és un argument per amagar el preu. És un argument per posar el motiu just a sota.
I si de debò cada feina és diferent?
Llavors publica la forma de la diferència en lloc d'una sola xifra.
El que funciona és una forquilla més les dues o tres coses que la mouen. No un «des de» sol, que tothom llegeix com un preu reclam i multiplica per dos mentalment. Més aviat una cosa així: aquest tipus de feina va d'una xifra a una altra, es queda a la part baixa quan l'encàrrec s'assembla a A i puja a la part alta quan s'assembla a B.
Això fa dues coses útils alhora. Dona a un desconegut alguna cosa amb què comparar el seu propi pressupost. I li diu què ha de tenir preparat abans de trucar, cosa que fa la trucada més curta i millor.
Les meves pàgines funcionen així. El que costa una web depèn del que porta a dins, i el manteniment és un pla mensual. Les xifres actuals, en la teva moneda, són a la pàgina de preus, juntament amb el que mou cadascuna. El que inclou cada encàrrec ho tens escrit a pàgines web. Ho publico perquè l'alternativa és contestar la mateixa pregunta per correu cada setmana.
Com és una mala pàgina de preus?
Tres errors, tots habituals i tots amb solució en una tarda.
- Una xifra sense unitat. Un preu solt en una pàgina de servei no vol dir res per si sol. Per visita, al mes, per projecte, per metre quadrat, per habitació? Digues la unitat o la xifra és soroll.
- Un «des de» que gairebé mai no es compleix. Si la part baixa honesta només es dona en una feina a l'any, obrir amb ella et porta una primera trucada i et fa perdre la segona. La gent recorda la xifra amb què vas començar, i se sent manipulada quan es mou.
- Tres plans que diuen tots «consulta'ns». Una taula de preus on cada casella és una petició de trucada és un formulari de contacte disfressat. Sembla una resposta i no dona res, i això es llegeix pitjor que no tenir pàgina de preus.
Quan té sentit no donar el preu?
Hi ha casos reals, i són menys dels que es pensa gairebé tothom.
Quan la xifra no l'has de publicar tu. Feines per a asseguradores, programes amb subvenció, qualsevol cosa que vagi per un barem que fixa un altre.
Quan la teva professió limita el que pots dir sobre el preu. Les professions regulades tenen les seves pròpies normes sobre publicitat, i passen per davant de qualsevol consell de màrqueting, inclòs aquest. En l'advocacia, per exemple, el que es pot anunciar ho marquen les normes deontològiques i el teu col·legi, no un dissenyador web.
Quan el preu depèn de debò de cada client. La venda a l'engròs és el cas clar. Cada client té les seves condicions, i publicar les d'un provoca una trucada que ningú no vol. Aquí la solució no és el silenci, és un catàleg amb accés de client, on qui entra amb el seu compte veu els seus propis preus i pot fer la comanda amb ells. Com es munta és a comandes en línia per a majoristes.
Fins i tot en aquests tres casos, digues alguna cosa sobre com cobres. Per hores o amb preu tancat. Si hi ha una feina mínima. Si la primera trucada costa alguna cosa i quant dura. Res d'això no és un preu, i tot i així fa gairebé tot el filtre.
On va el preu a la web?
Més amunt del que et resulta còmode.
Una pàgina de preus és el mínim, i molts visitants no hi arriben mai. La xifra també va a la pàgina de servei, a prop de la descripció de la feina, no aparcada darrere d'una opció del menú. Qui està llegint just sobre el que vol és la persona que s'està preguntant el preu en aquell moment. Obliga-la a buscar-lo i hauràs deixat la decisió a qui li contesti abans.
Conserva també la pàgina de preus. És la que la gent reenvia al seu soci o a la seva parella, que no era a la trucada, i sovint és l'última cosa que algú llegeix abans d'escriure't.
Publicar canvia com et comparen?
Canvia en què et comparen.
Quan ningú d'un sector no publica res, els clients comparen el que poden veure: qui va contestar més ràpid i qui va semblar més simpàtic per telèfon. Quan tu publiques i la teva competència no, ets tu qui té una oferta que de debò es pot valorar. Sí, hi haurà qui faci servir la teva xifra per fer baixar el pressupost d'un altre. Aquesta gent no havia de ser mai clienta teva. El que guanyes és el client que tenia un pressupost real i necessitava saber si valia la pena escriure't.
La mateixa lògica funciona al revés quan ets tu qui demana pressupostos. Com comparar pressupostos de disseny web tracta de llegir el que s'han deixat fora els que t'arriben.
La versió que pots escriure aquesta setmana
Agafa les teves tres feines més habituals. Per a cadascuna escriu tres línies: el mínim honest, el màxim honest i l'única cosa que més sovint l'empeny cap amunt. Sense cap frase final de precaució que digui que cada projecte és únic. Això ja ho saben.
Posa cada forquilla a la pàgina que descriu aquella feina, i deixa la llista completa en una sola pàgina de preus. És una hora d'escriptura que millora la qualitat de les consultes durant setmanes.
Si vols que algú miri la teva web des de fora, escriu-me i el mateix dia laborable et dic què arreglaria primer, amb un preu tancat i una data.